300% de leads qualifiés en plus – grâce à la publicité en ligne basée sur les données

Dans le secteur automobile, il est courant de jouer la carte de la sécurité quand il s’agit des données. Cependant, Jonas Lif, responsable CRM chez International Motors, souhaitait appuyer ses décisions sur autre chose pour améliorer la pertinence de ses relations avec les clients. Avec l’aide de Bisnode, il a développé un système de ciblage plus précis pour sa publicité en ligne.

Résultat? Le nombre de leads qualifiés a triplé.

International Motors est l’agent général d’Isuzu Motors en Suède et de Subaru en Suède, en Finlande, au Danemark et dans les pays baltes.
Vous connaissez peut-être Subaru – mais Isuzu, alors? Peut-être pas – Isuzu Motors se spécialise dans les pickups, qui sont majoritairement achetés par des entreprises.

«Isuzu doit toutefois aussi mieux faire connaître sa marque parmi les propriétaires de pickups: nous voulons qu’Isuzu devienne le choix évident, et bien entendu nous voulons également améliorer nos ventes», explique Jonas Lif, responsable CRM chez International Motors.

À propos d’International Motors

À propos d’International Motors
  • Les activités de l’entreprise: agent général d’Isuzu en Suède et de Subaru en Suède, en Finlande, au Danemark, en Estonie, en Lettonie et en Lituanie.

  • Siège: Malmö, en Suède.

  • Ventes: 20 Mio. Franc Suisse

 

Le défi: toucher des clients potentiels

Il n’y a pas tant de gens que cela qui sont intéressés par l’achat d’un pickup. Ce n’est pas comme si on se réveillait un beau matin saisi du désir d’acheter un pickup…

Cela peut sembler être un avantage pour cultiver la relation client, mais c’est en réalité d’un énorme défi lorsqu’il s’agit de faire du marketing ciblé.

«Avec une audience cible aussi restreinte, il n’est pas possible d’utiliser les canaux qui se sont avérés efficaces dans le secteur automobile en attendant que les choses se fassent d’elles-mêmes. Nous devons nous concentrer sur la culture de la relation client d’une manière plus directe, en numérique, avec une audience cible limitée et très bien préparée.»

International Motors a décidé de développer ses audiences cibles en se basant non seulement sur les comportements et centres d’intérêt des gens en ligne, mais aussi en tenant compte de données hors ligne, comme par exemple le secteur industriel dans lequel ils œuvrent.

La solution: une prise de décision basée sur les données qui permet de cibler des audiences avec précision

Mais au début de la collaboration avec Bisnode, il ne s’agissait pas de déterminer comment atteindre les utilisateurs de pickups. Bisnode a commencé par analyser les données CRM de Subaru afin de développer de meilleures audiences cibles pour l’entreprise. Les analystes ont étudié les caractéristiques démographiques des acheteurs typiques afin de créer ce que l’on appelle des «jumeaux», c’est-à-dire des personnes ou acheteurs potentiels similaires.

Selon David Borkenhagen, l’un des spécialistes des ventes de Bisnode pour les services de marketing: «Habituellement, le secteur automobile ne s'intéresse qu'aux données concernant les véhicules, c'est à dire les données prises lorsqu’une personne semble prête à changer de véhicule. Chez Bisnode, nous pouvons relier les données des véhicules à d’autres données pertinentes pour créer des audiences cibles pour le marketing en ligne. Dans le cas de Subaru, il s’est avéré qu’il y avait chez les acheteurs plusieurs schémas très clairs, qui jouent un rôle important pour déterminer s’il s’agit ou non d’un client potentiel.»

Bisnode a ensuite développé la collaboration pour proposer des solutions adaptées pour Isuzu.

«Nous avons produit des informations sur les décideurs d’entreprises et de petites sociétés qui ont probablement besoin de pickups, et nous avons ensuite pu retrouver ces gens sur Facebook pour créer des publicités B2B pertinentes sur cette plateforme.»

Résultat: trois fois plus de leads qualifiés pour Isuzu

Grâce au travail effectué, International Motors dispose maintenant d’audiences cibles claires et bien définies pour son marketing en ligne, ce qui garantit que les acheteurs potentiels seront touchés.

«Dans le cas d’Isuzu, nous avons orienté la plupart des campagnes sur Facebook vers la nouvelle audience cible pendant un an. Cela nous a permis de tripler le nombre de leads de qualité», explique M. Lif. «Le fait de savoir que vous touchez les bonnes personnes est phénoménal: pour une entreprise, c’est l’alpha et l’oméga, et c’est inestimable.»

Lif souligne que tout cela aurait été très compliqué sans l’assistance de Bisnode. «Bisnode détient énormément de données uniques, ce qui signifie que nous pouvons nous vendre aux personnes qui sont réellement de potentiels clients. Nous-mêmes avons toutes sortes d’idées quant à la façon dont nous voulons travailler, et eux ont réussi à organiser tout ce que nous voulions tester», conclut M. Lif.

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