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De la qualification des leads à la fidélisation: 4 conseils pour aider les responsables marketing à tirer le meilleur parti de leur système CRM

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Les systèmes CRM… des outils de vente? Ou un grand intérêt pour le marketing? Ils offriraient seulement des opportunités pour la distribution, le marketing n’en aurait pas besoin… Mais détrompez-vous! Dans cet article, découvrez comment un responsable marketing peut tirer efficacement parti d’un CRM et quelles sont les étapes à respecter avant de vous lancer.

En tant que responsable marketing, votre système CRM ne doit pas avoir de secret pour vous. C’est là que tous vos leads arrivent. C’est là que là magie se produit. C’est que là que le management donne vie à vos leads. Une fois les leads générés, ça devient vraiment intéressant: il s’agit à présent de les qualifier et dans le meilleur des cas, de les convertir. Le sort de votre ROMI (return on marketing investment) se joue à ce stade.

Mais dans un monde guidé par les données, les responsables marketing ne doivent pas s’en remettre au destin. Vous pouvez activement tirer vers le haut le taux de qualification et de conversion dans votre entreprise en exploitant correctement votre logiciel CRM. Comment faire? Nous avons compilé pour vous les quatre meilleurs conseils à suivre.

Conseil no 1: créez une harmonie entre le marketing et les ventes

Parallèlement à tous les aspects techniques et stratégiques, votre système CRM joue avant tout un rôle de transparence entre le marketing et les ventes. En tant que responsable marketing, vous disposez ainsi d’arguments en béton si votre équipe de vente affirme que «le marketing ne produit aucun lead!». Votre système CRM est censé montrer le nombre de leads que vous livrez, s’ils ont été traités et qualifiés et comment ils évoluent. Vous créez ainsi une base de discussion et de décision commune et basée sur des données pour vos futures réunions de marketing et de vente.

Conseil no 2: servez-vous de votre CRM comme base d’analyse

Les étapes de la génération de leads à la conversion en passant par la qualification doivent apparaître clairement dans votre système CRM. Cela crée non seulement de l’harmonie entre les ventes et le marketing, mais cela vous évite aussi de pousser trop loin les analyses pour mesurer le succès de vos campagnes. Consultez vos leads et les opportunités qui en résultent. Et surtout: examinez les leads que les ventes n’ont pas pu qualifier. Qu’ont-ils en commun? Est-il possible que vos contenus ne s’adressent pas aux bons buyers personas? Est-ce que vos mesures ciblent des clients qui n’ont pas les moyens de s’offrir votre solution? Vos «erreurs» ne sont jamais aussi transparentes que dans votre système CRM. Profitez-en pour vous améliorer.

Conseil no 3: associez votre CRM avec votre marketing automation. (et si vous n’avez pas d’outil d’automation, équipez-vous)

Un logiciel de marketing automation est surtout incontournable dans le B2B, si vous attachez de l’importance à l’inbound marketing (et il vaut mieux). Si vous travaillez actuellement avec un logiciel d’automation, alors vous savez qu’il ne sera pas d’une grande utilisé sans intégration de données. Votre marketing automation réunit de multiples informations avant que le lead ne parvienne dans votre CRM. Ces données doivent être (impérativement!) communiquées dans le système CRM pour que votre équipe de vente puisse travailler efficacement avec vos leads. On oublie souvent que la solution CRM regorge elle-même de données. L’interface entre logiciel de marketing automation et CRM n’est pas une voie à sens unique: exploitez les données de votre système CRM pour planifier et mettre en œuvre des mesures ciblant les clients de votre portefeuille. Il s'agit non seulement de la base de l’automation et de la personnalisation de vos mesures, mais aussi de la pierre angulaire de l’intégration d’une stratégie de fidélisation. En tant que responsable marketing, vous savez qu’une relation client durable s’appuie sur une communication à la fois pertinente et personnalisée.

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Tirez davantage profit de vos données

Le succès de vos efforts marketing dépend de la manière dont vous traitez les données. Tirez davantage profit de votre portefeuille:

  • Enrichissement des données
  • Données en temps réel
  • Avantage concurrentiel grâce à des données de référence totalement interconnectées et structurées

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Conseil no 4 (et la base de toutes choses): intégrez le smart data pour optimiser la qualification des leads et leur traitement

Avant de suivre l’un des conseils ci-dessus, rappelez-vous que l’efficacité de votre logiciel CRM se mesure à la qualité de ses données. En effet, lorsque vous le configurez, vous devez définir des KPI qui vous permettront d’évaluer vos contacts, vos leads et vos opportunités. De quelles informations avez-vous besoin pour qualifier vos leads? Et où vous procurez-vous ces données? Il existe plusieurs solutions. Il est d’abord recommandé d’opter pour une interface qui enrichit en temps réel vos informations CRM avec des données pertinentes, par exemple pour éviter les doublons (le cauchemar de tout responsable CRM qui se respecte). Vous pouvez également identifier les comptes connexes, identifier immédiatement les secteurs et recueillir de nombreux autres renseignements intéressants.

Une deuxième solution consiste à exploiter le smart data avant la qualification des leads: les informations des leads sont préalablement enrichies, les leads intéressants sont identifiés et assignés à des segments de clients, de sorte de transmettre des données propres et qualitatives à votre système CRM.

Pour garantir le succès de vos mesures marketing, alimenter votre CRM avec des données qualitatives dès le début du cycle client. Il ne vous reste plus qu’à récolter les fruits que votre système CRM vous offre.