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Le défi de la crise : Comment générer des leads au taux de conversion élevé pour les sales, même sans événements !

| Mars 10, 2020

Le monde se bat contre une crise et beaucoup de secteurs de la vie économique sont touchés également. Les voyages d'affaires sont interdits, beaucoup de collaborateurs doivent rester en télétravail et les salons et événements des sociétés sont annulés. S'ils ont lieu malgré tout, il n'y a quasiment personne. Pour le secteur des sales, l'annulation des salons et le nombre de visiteurs en baisse sont une catastrophe car c'est l'une des sources de leads et de commandes les plus importantes pour l'année qui disparaît. Vous apprendrez ci-après ce que vous pouvez faire en tant que responsable sales pour générer malgré tout des leads fructueux et des commandes.

Le monde se trouve actuellement dans une phase agitée. Covid-19 et Brexit ne sont que deux des sujets dominants de ces derniers mois. Le plus grand défi actuellement est la grande incertitude et c'est surtout cela qui incite les entreprises à prendre des mesures drastiques. Les interdictions de voyager sont un extrême, les nombreuses manifestations annulées au dernier moment en sont un autre. Ce sont de mauvaises nouvelles, surtout pour le marketing et les sales. Comme l'amplitude des mouvements des collaborateurs en sales est de plus en plus réduite également, ils ne peuvent parfois même plus se rendre dans les entreprises des clients potentiels.

La situation actuelle entraîne une pression particulièrement forte sur les sales de sauver l'année, ou bien de résister aux conditions particulièrement difficiles et de réussir malgré tout. Pour que cela fonctionne, vous devez changer votre manière de réfléchir en tant que responsable sales et emprunter de nouvelles voies. Vos leads doivent s'accompagner d'un taux de conversion particulièrement élevé.

Pour trouver ces groupes-cible, il faut un meilleur outillage.

L'un des outils les plus puissants pour des leads rapides à la probabilité de conclusion élevée: Smart Data Analytics

Les Smart Data Analytics génèrent des leads B2B qualifiés avec un taux de conversion élevé à l'aide de Machine Learning et de mots-clés. Ce qui est intéressant ici, c'est surtout le fait que ces mots-clés peuvent aussi être des sujets à la pointe de l'actualité. Vous touchez ainsi les sociétés ayant effectivement des besoins aigus et qui vont acheter avec une probabilité très élevée. Et ceci en très peu de temps. Cela vous permet d'opérer de manière bien plus agile et de vous éviter des mauvais investissements dans des leads qui ne vous apportent rien. De plus, vous découvrez plus rapidement des opportunités que la concurrence n'a pas encore identifiées jusqu'à présent.

Un autre avantage: Vous pouvez générer ainsi nettement plus de leads désireux de conclure que durant un salon. Et vous n'avez pas non plus besoin d'attendre l'événement.

Les analyses Smart Data vous approvisionnent en données issues des sources les plus variées. Par exemple dans une combinaison de données appartenant à la société et la plus grande base de données au monde de Dun & Bradstreet. Elle comptabilise plus de 330 millions d'entrées. Une excellente base pour toute mesure visant à générer des leads.

Les avantages de Smart Data Analytics : 

  • Fournit des listes de leads qualifiés en très peu de temps.
  • Améliore massivement le taux de conversion en sales et permet de contrer des passages à vide.
  • Vous ne dépendez plus du tout des foires et événements.
  • Apporte des résultats tangibles à très court terme tout en contribuant à long terme à la numérisation du marketing et des sales.s

Le classique : l'analyse des profils jumeaux (look-alikes)

Smart Data Analytics fait définitivement partie des outils les plus chauds qui se trouvent actuellement dans la boîte à outils servant à générer des leads. Mais des démarches classiques comme l'analyse des profils jumeaux ont aussi fait leurs preuves et peuvent se mettre en place rapidement.

On procède alors en plusieurs étapes au nettoyage et à l'enrichissement des données de base. Les mauvaises adresses et les doublons appartiennent ainsi au passé. Cette base dont la valeur a été augmentée sert alors à définir le groupe-cible.

Quelles entreprises pourraient être les clients idéaux ? Quelle est leur taille et combien de collaborateurs ont-elles ? Dans quelle branche sont-elles actives et quel est leur chiffre d'affaires annuel ?

Il peut y avoir beaucoup de paramètres.

Une dernière étape consiste à utiliser ce pattern comme gabarit pour l'analyse des profils jumeaux afin d'identifier ainsi les sociétés qui correspondent à votre type de proie habituel.

Les avantages de l'analyse des profils jumeaux :

  • Elle perce à jour des potentiels qui seraient restés cachés autrement
  • Elle est rapide à mettre en œuvre et ne nécessite aucune installation ou acquisition d'un système tiers
  • Elle corrige en même temps les données de base du CRM
  • lle a fait ses preuves depuis de nombreuses années.

Au pouls du temps

Grâce à la technologie moderne, il existe donc maintenant des possibilités très efficaces de générer en toute fiabilité des leads de grande qualité, de manière parfaitement indépendante de l'heure et du lieu. À long terme, cette approche est non seulement plus économique, mais on est indépendant des foires et événements en plus. Une chance très puissante pour vous et votre équipe sales.

Et aussi un pas nécessaire en direction de la numérisation des processus autour des leads car il y aura toujours des crises qui vont se produire. Êtes-vous prêt ? 

Votre création de leads à l'abri des crises avec Smart Data Analytics

Bisnode aide avec 3 paquets pour la génération de plomb. Elles fonctionnent également lorsque les salons sont annulés ou que les participants ne se présentent pas.