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L'année 2020 est-elle déjà une année perdue pour les directeurs et CEO ?

| Mars 05, 2020

On peut le dire haut et fort - jusqu'à présent, 2020 n'entrera pas dans les livres d'histoire comme notre année préférée. Tout comme notre vie sociale, notre vie entrepreneuriale est de plus en plus en danger, elle aussi.

L'OCDE diminue les attentes au niveau de l'économie mondiale, Apple met en garde contre un chiffre d'affaires en baisse au deuxième trimestre et il y a de plus en plus d'annonces d'entreprises qui ne s’attendent plus à atteindre leurs objectifs pour l'exercice en cours. Devons-nous déjà faire une croix sur l'année en cours ?

Des salons et manifestations annulés et le télétravail aggravent encore la situation.

Nous sommes encore au premier trimestre et la situation est pourtant déjà tendue, voire critique, dans de nombreuses entreprises. Actuellement, il y a déjà 605 salons et expositions à travers le monde qui ont été annulés ou reportés - dont 292 rien qu'en Europe. Rien que la Foire de Hanovre avec ses environ 4000 exposants laisse ces mêmes 4000 entreprises dans l'embarras. Les investissements ont déjà été réalisés et les attentes sont élevées pour ce qui est d'une participation réussie à ces événements. Cela signifie pour les entrepreneurs - souvent issus des classes moyennes - qu'ils doivent faire face à un défi énorme, car la majorité d'entre eux se sert de ces points de rencontre pour créer des opportunités et remplir les carnets de commande. Quelles sont les possibilités existantes maintenant pour compenser cette perte ?

Le temps pour agir est limité

Les entrepreneurs et directeurs sont tout à fait conscients du danger de cette situation. La peur s'immisce que la situation actuelle pourrait menacer l'existence d'une entreprise. Le drame réside dans le fait que le moment d'agir est maintenant et que la politique de l'autruche ne sera pas payante ici. Car tout comme l'environnement économique est poussé par une dynamique énorme, il sera difficile de rattraper un trimestre perdu en termes de ventes et revenus sur le restant de l'année. Et en ce moment, nous ne savons malheureusement rien de l'évolution future de l'année 2020. Pour tous les entrepreneurs, directeurs, CEO, le moment d'agir est précisément maintenant.

Sales, Revenue et Ebita – ce sur quoi il faut se focaliser maintenant

À la fin de cette année, seule une entreprise qui s'est efforcée à temps d'assurer le remplissage de son carnet de commandes pourra atteindre un objectif Ebita. Facile à dire alors que le contact avec les clients devient de plus en plus difficile et que les points de rencontre se raréfient. L'échange entre les CEO, CSO et CMO devient essentiel, surtout pendant les périodes critiques. Le directeur des ventes demandera plus de leads en visant certainement le marketing. Le responsable marketing va devoir trouver des voies alternatives pour générer des leads. Dans l'idéal, ceux-ci seront qualifiés, disposant d'un taux de conversion élevé.

Des leads sur mesure pour le carnet de commandes

Heureusement, il existe des alternatives aux manifestations et salons pour générer des leads. Rien qu'un coup d'œil dans votre base de données clients ouvre de nombreuses possibilités. Vos meilleurs clients se ressemblent et les possibilités d'analyse de notre ère du numérique permettent de découvrir leurs jumeaux dans vos données. L'identification de ces jumeaux, aussi nommés look-alikes, représente une méthode idéale pour faire parvenir à votre service commercial les leads dont la probabilité de conclusion est plus élevée. Les leads pertinents augmentent l'efficacité de votre équipe sales, entraînent des revenus plus élevés et assurent l'atteinte de vos objectifs Ebita au cours de l'année.

Ce sera encore plus malin si l'on vise dès le départ l'identification de leads B2B de bonne qualité présentant une probabilité d'achat élevée, le plus grand défi en sales & marketing. On y parvient grâce à l'utilisation de Smart Analytics. Cette approche innovante pour générer des leads relie des données d'entreprises structurées hors ligne et en ligne aux données clients. Les prospects sont évalués en fonction de leur probabilité d'achat à l'aide de l'intelligence artificielle. De cette manière, les entreprises profitent d'un pilotage plus efficace de leur service commercial, de cycles de vente plus courts et le résultat sera d'assurer les sales, revenus et Ebita.

Votre création de leads à l'abri des crises avec Smart Data Analytics

Bisnode aide avec 3 paquets pour la génération de plomb. Elles fonctionnent également lorsque les salons sont annulés ou que les participants ne se présentent pas.