Article Risques & Crédit Décisions intelligentes

La confiance c'est bien, mais la solvabilité c'est mieux: Découvrez pourquoi la vérification de vos clients est si importante

Quel est votre goût du risque? Ou, pour poser la question autrement: À qui accordez-vous un crédit et à qui le refusez-vous? C'est précisément pour répondre à cette question que la solvabilité entre en jeu. C'est elle qui est au centre des préoccupations dans le monde des affaires. Car votre client va régler ses dettes chez vous avec d'autant plus de fiabilité et de rapidité que sa solvabilité est bonne. Il ne s'agit donc pas d'une question de confiance mais de ne pas prendre des risques inutiles. Mais comment se construit la solvabilité d'une entreprise? Qui nous renseigne à ce sujet? Et comment parvenez-vous à améliorer votre propre solvabilité? Vous trouverez les réponses à ces questions dans cet article.

Avez-vous aussi déjà rencontré cela? Vous livrez quelque chose sur facture à un client – et ensuite, il ne paie pas. C'est incroyablement énervant et, dans des cas graves, cela peut même mettre en péril la survie d'une PME. Il dispose déjà entièrement de la marchandise que vous avez mis à sa disposition sur la base du crédit. On appelle cela crédit-fournisseur également. En même temps, vous manquez de cash - un cash dont vous avez absolument besoin.

Parfois, il sera très pénible et fatigant d'obtenir votre argent bien mérité. Vous n'êtes même pas sûr de le voir un jour. Votre client se retrouve éventuellement dans des difficultés financières lui-même; dans des cas extrêmes, une insolvabilité s'annonce, voire se produit.

Et si vous étiez capable d'identifier les brebis galeuses déjà avant de conclure l'affaire pour ne pas travailler du tout avec elles? C'est précisément ce que promet l'examen de solvabilité. Il vous garantit de faire des affaires uniquement avec des entreprises financièrement stables et qui paient de manière fiable. Cela empêche non seulement des retards de paiement mais vous évite aussi de courir après les clients qui tardent à payer. Cela libère à son tour des ressources pour des tâches plus importantes comme le pilotage actif du Cash Flow et vos supérieurs vont sans doute vous harceler beaucoup moins avec des questions concernant des factures impayées.

Examen de solvabilité: Combinez des informations internes et externes

Vous vérifiez vos partenaires commerciaux sûrement de très près, lorsque vous faites affaire avec eux pour la première fois. Mais même ensuite, vous allez les surveiller en permanence et prendre des mesures lorsque la solvabilité s'améliore ou se dégrade.

Cela a une influence directe sur les informations que vous consultez pour la vérification. Logiquement, vous ne connaissez pas encore les nouveaux clients, vous avez donc besoin de sources externes. Une société de renseignements économiques peut vous les fournir. Vous connaissez déjà un peu mieux vos clients ou fournisseurs existants. Vous faites vos propres expériences, dont vous tenez compte dans vos décisions quant à l'octroi d'un crédit. Mais ne vous fiez pas uniquement à vos propres sources d'informations internes. Cela peut éventuellement être dangereux. Il faut impérativement procéder à un monitoring permanent de votre portefeuille et utiliser des sources externes à cet effet.

En associant les informations internes et externes, vous obtenez un portrait complet de vos partenaires commerciaux. Les sources internes sont la comptabilité, les ventes, le service clientèle, etc. Les sources externe en revanche sont -comme déjà décrit - des sociétés de renseignements économiques spécialisées, mais aussi des rapports des médias, des publications officielles, internet, etc.

Des données fiables fournies par les sociétés de renseignements économiques

Penchons-nous sur les sources externes d'informations. Elles proviennent des sociétés de renseignements économiques. Leur spécialité consiste à collecter, condenser des quantités énormes d'informations et données brutes sur des entreprises et d'établir des scores et ratings parlants et faciles à comprendre.

Quand vous vérifiez une entreprise, vous allez en connaître la force et la stabilité financières - et ceci avec une forte probabilité. Un élément important de cette évaluation sont les expériences de paiement. Le rating concerné sera d'autant mieux que l'entreprise a payé ses factures rapidement par le passé.

Les examens de solvabilité montrent d'autres éléments. Les informations les plus importantes dans ce contexte sont la capacité financière, la recommandation de crédit (pour déterminer la limite de crédit) et le risque de perte. Après vous être familiarisé avec les différents scores et ratings, vous saurez les lire, vous allez évaluer une société rapidement et de manière fiable. Cela vaut aussi bien pour la vérification première d'un nouveau partenaire commercial que pour le monitoring des clients et fournisseurs existants.

 

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Chez les nouveaux clients, vous serez davantage attentif aux indicateurs comme l'histoire de la société, la branche, l'ancienneté dans le business, le propriétaire, la situation de propriété, etc. Une vérification approfondie peut éventuellement faire apparaître des informations qui excluent un partenariat dès le départ.

Examen de solvabilité: Comment s'en servir

Revenons à la vérification des nouveaux clients. Il existe d'autres signaux appelés «Red Flags» qui excluent une coopération dès le départ. Il s'agit par exemple d'un nombre élevé de poursuites, de retards de paiement massifs et de salaires non payés. Si vous en entendez parler même dans les médias, alors la plus grande prudence s'impose. Livrez ces entreprises uniquement contre paiement d'avance ou bien demandez une garantie de paiement.

Mais ce sera qui au final qui va décider si un deal se fait ou non? Les infos disponibles ne sont pas toujours aussi claires que l'on aimerait les voir. S'y ajoutent des conflits d'intérêts internes. Les sales voudraient faire du chiffre mais, en tant que chef des finances, vous avez l'œil sur les risques dans leur globalité. C'est pourquoi vous devriez règlementer des aspects comme les limites de crédits, les délais de paiement ou les critères d'exclusion dans votre Credit Policy.

Vous allez ainsi toujours considérer la vérification de chaque entreprise dans un contexte plus large. Il ne s'agit pas de décisions isolées, mais de la somme de tous les débiteurs et du portefeuille avec ses risques. Toutes ces infos constituent le cadre à l'intérieur duquel vous prenez les bonnes décisions - et ceci de manière fondée, transparente et sécurisée et toujours en tenant compte des risques globaux que vous êtes prêt à encourir.

Mais il y a encore mieux: Non seulement vous minimisez vos risques, mais vous identifiez aussi des potentiels en sommeil chez vos clients. S'il y en a dans votre portefeuille, alors il est grand temps de faire plus d'affaires avec ceux-ci.

Améliorez votre propre solvabilité

La solvabilité ne se rapporte pas qu'à la vérification des partenaires commerciaux, mais elle fonctionne aussi dans l'autre sens. Vos fournisseurs et clients vont vous vérifier de la même manière que vous le faites à leur encontre. C'est pourquoi vous n'avez pas d'autre choix que de toujours garder un œil sur votre propre solvabilité et de la soigner méticuleusement.

Nous avons 3 conseils pour que vos partenaires commerciaux vous reconnaissent comme solvable.

1. Commandez un renseignement sur votre propre société

Connaissez-vous votre propre solvabilité? Donc ce que d'autres sociétés voient sur vous? Si ce n'est pas le cas, il est grand temps de l'apprendre. Adressez-vous à une société de renseignements économiques et demandez un renseignement sur votre propre société. C'est même votre droit.

2. Fournissez des éléments positifs

En calculant la solvabilité, les sociétés de renseignements économiques procèdent selon le principe de précaution. Cela s'applique surtout lorsqu'il n'existe que peu d'informations sur une entreprise. En règle générale, cela entraîne une moins bonne solvabilité.

Fournissez le plus d'éléments positifs possibles afin d'améliorer votre solvabilité. Évitez les poursuites, payez à la date prévue et fournissez des informations propres sur les chiffres financiers et le nombre de collaborateurs.

3. Gérez votre Cash Flow activement

Si vous disposez de trop peu de fonds disponibles, cela entraîne des problèmes de retards de paiement. Vos partenaires commerciaux vont le remarquer. Votre solvabilité se dégrade, vous allez donc recevoir moins de crédit et ainsi avoir encore moins de fonds disponibles - vous êtes pris dans un cercle vicieux.

Pour en sortir et améliorer vos flux financiers, suivez ces 3 conseils.

  1. Payez rapidement, donc accélérez vos opérations de paiement.
  2. Évitez les erreurs lors des opérations de paiement.
  3. Et très important: Vous devez absolument éviter les défauts de paiement.

Réduisez également votre période d'encaissement, aussi appelée DSO (days sales outstanding). Le principe suivant s'applique: Plus vos clients paient tôt, mieux c'est. Un autre moyen d'améliorer la liquidité est l'augmentation des délais de paiement, appelés DPO (days payables outstanding). Mais ne mettez pas la patience de vos fournisseurs à trop rude épreuve. Cela pourrait avoir un impact négatif sur votre solvabilité. Vous allez ensuite obtenir des crédits à des conditions nettement moins bonnes.

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