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Dalla qualificazione del lead alla fidelizzazione: 4 suggerimenti su come i marketer sfruttano al massimo il sistema CRM

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I sistemi CRM… sono ora strumenti di vendita? Oppure sono piuttosto elementi avvincenti per il marketing? Al riguardo, la vendita trova in essi opportunità, ma il marketing non ne ha bisogno. Oppure no? La risposta è un chiaro SÌ. In questo articolo, scoprite in quale modo potete impiegare il vostro CRM come marketer in modo efficiente e quali basi dovete creare prima di iniziare. 

Come marketer dovete sentirvi completamente a vostro agio nei vostri sistemi CRM. In essi giungono tutti i lead. In essi si crea la magia. Da essi scaturisce la gestione dei vostri lead. Una volta generati i lead, il processo si fa proprio avvincente: i lead vengono qualificati e, nella migliore delle ipotesi, convertiti. È ora il destino a decidere in merito al vostro ROMI (Return on marketing investment).

In un mondo basato sui dati, i marketer non dovrebbero naturalmente lasciare tutto nelle mani del destino. Il tasso di qualificazione e conversione nella vostra azienda può essere attivamente incrementato – se utilizzate il vostro software CRM correttamente. Cosa occorre fare a tal fine? Abbiamo compilato i 4 migliori suggerimenti per voi.

Suggerimento 1: create armonia tra marketing e vendita

Lontano da tutti gli aspetti tecnici e strategici, un sistema CRM crea soprattutto trasparenza tra marketing e vendita. Con ciò, come marketer potete argomentare perfettamente se il vostro team di marketing afferma che dal marketing non arriva alcun lead. Nel sistema CRM dovrebbe essere visibile quanti lead fornite, se i lead sono stati elaborati o qualificati e in quale modo sviluppate ulteriormente i vostri lead. In questo modo create una base comune, fondata sui dati, per discutere e prendere decisioni in occasione delle vostre future riunioni di marketing e vendita.

Suggerimento 2: sfruttate il vostro CRM come base per l’analisi

I passi dalla generazione dei lead alla qualificazione fino alla conversione dovrebbero essere rappresentati chiaramente nel sistema CRM. Ciò crea non solo armonia tra vendita e marketing, ma in futuro non dovrete più svolgere analisi così approfondite per misurare i successi delle campagne. Valutate tutti i vostri lead e le opportunità che presentano. E soprattutto: considerate i lead che la vendita non ha potuto qualificare. Cos’hanno in comune questi lead? I loro contenuti non attirano eventualmente la buyer persona, l’acquirente-tipo giusto? Le vostre misure hanno come obiettivo clienti che non si possono permettere la vostra soluzione? In nessun altro sistema, i vostri «errori» vengono rappresentati in modo così trasparente come nel vostro sistema CRM. Sfruttate questo fatto per ottenere risultati migliori in futuro.

Suggerimento 3: collegate il vostro CRM all’automazione del marketing. (E se non disponete di tool di automazione, procuratevene uno.)

Soprattutto in ambito B2B, un software di automazione del marketing è un must se attribuite molta importanza all’Inbound marketing (cosa che dovreste). Se utilizzate attualmente un software di automazione, sapete che non si ottengono molti risultati senza integrare i dati. Nella vostra automazione del marketing, raccogliete una grande varietà di informazioni prima che un lead giunga nel CRM. Questi dati devono (imperativo!) essere inseriti nel sistema CRM, affinché il vostro team di vendita lavori in modo efficiente con i vostri lead. Spesso si dimentica che nella soluzione CRM vi è anche un tesoro di dati. L’interfaccia tra il software di automazione del marketing e il CRM non è un percorso a senso unico: sfruttate i dati del vostro sistema CRM per pianificare e attuare misure per i vostri clienti esistenti. Non vi è solo la base per l’automazione e la personalizzazione delle vostre misure, ma anche la base per l’integrazione di una strategia di fidelizzazione. Come marketer sapete che una relazione cliente di lungo termine è supportata da una comunicazione personalizzata e pertinente.

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Ottenete di più dai vostri dati

I risultati dei vostri sforzi di marketing dipendono dalla qualità dei dati con cui operate. Ottenete di più dalla vostra base dati:
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Suggerimento 4 (e base fondamentale): integrate smart data per una qualificazione dei lead ottimizzata e per l’ulteriore elaborazione

Prima ancora di seguire uno qualsiasi di questi suggerimenti, occorre tenere presente che l’efficacia del vostro software CRM dipende dai dati che contiene. Ciò significa che nell’impostare il vostro sistema CRM dovete definire KPI con cui valutare i vostri contatti, lead e le vostre opportunità. Di quali informazioni avete bisogno per qualificare i lead? E dove ottenete tali dati? Al riguardo, vi sono varie strade percorribili. Soprattutto, è consigliabile un’interfaccia dati che arricchisce le vostre informazioni CRM in tempo reale con i dati pertinenti. In questo modo, potete per esempio evitare duplicati (vale a dire la piaga di ogni gestore CRM). Potete anche individuare account correlati, riconoscere immediatamente settori e raccogliere anche molti altri insight interessanti.

Una seconda strada percorribile è l’impiego di smart data prima di qualificare i lead: le vostre informazioni sui lead vengono precedentemente arricchite, i lead preziosi vengono individuati e mappati sui segmenti clienti esistenti: in questo modo, al vostro sistema CRM vengono trasmessi dati rettificati e qualitativi.


Per realizzare misure di marketing efficaci è necessario immettere dati qualitativi nel vostro CRM sin dall’inizio del ciclo cliente. Successivamente, potete raccogliere i frutti offerti dal vostro sistema CRM.