Incrementare le vendite grazie al marketing basato sull’account

L’azienda vende ad altre imprese (B2B) e ha cicli di vendita lunghi? Conta clienti effettivamente redditizi che coprono la gran parte dei ricavi? Vorrebbe più clienti di questo genere e maggiori acquisti da parte dei clienti attuali?

La maggior parte delle imprese B2B sa su quali clienti puntare di più nel corso dell’anno. Ma è difficile mettere a segno un nuovo grosso colpo da decine di migliaia di di euro, o magari centinaia di migliaia. Il processo è complicato e anche per investimenti modesti, da EUR 25.000, nella decisione di acquisto sono coinvolte più di 21 persone. Spesso è difficile per un venditore individuare tutte le persone che contano e forse è ancora più difficile raggiungerle e farle partecipare a una riunione. Impegnarne il maggior numero possibile nell’organizzazione dell’acquisto è uno dei più importanti fattori di successo nelle vendite più complesse.

Marketing mirato a interlocutori selezionati

Il  marketing basato sull’account è un marketing mirato con la massima precisione a clienti e potenziali clienti selezionati. Con l’aiuto del controllo IP, il materiale già disponibile oggi, ma che non riesce a raggiungere molti interlocutori, può diventare visibile e realizzare un impatto considerevole. Stiamo parlando di materiale come un articolo, un caso specifico di un cliente, un video, un libro bianco o il blog dell’azienda. Riuscire a mostrare il  messaggio giusto, al momento giusto, al pubblico giusto nel processo di acquisto aumenta il riconoscimento e crea le giuste associaizoni con il  marchio o con l’offerta. A lungo andare porta anche a concludere più transazioni.

Cinque aree importanti di utilizzo per B2B

L’area aziendale Vendemore Online Marketing di Bisnode opera con più di 500 aziende B2B, molte delle quali in IT/software. Le assistiamo nell’uso del marketing basato sull’account per:

• Aumentare il numero di contatti
• Aumentare i tassi di conversione
• Realizzare vendite incrociate
• Mantenere i clienti
• Trovare un percorso breve per accordi quadro