Articolo Decisioni intelligenti Rischio & Credito

Fidarsi è bene, solvibilità è meglio: perché la verifica dei vostri clienti è così importante

Quanto amate il rischio? O in altre parole: A chi date credito e a chi no? Esattamente con questa domanda, entra in gioco la solvibilità. Tutto ruota intorno ad essa nel mondo degli affari. Perché migliore è la solvibilità del vostro cliente, più affidabilmente e velocemente pagherà i suoi debiti con voi. Quindi non si tratta di fiducia, ma di non prendere rischi inutilmente.  Ma come si forma la solvibilità di un'azienda? Chi dà informazioni? E come fate a migliorare la vostra solvibilità? Le risposte a queste domande si trovano in questo articolo.

L’avete vissuto anche voi? Consegnate qualcosa a un cliente mettendo in conto - e poi  non paga.  Questa è una situazione incredibilmente fastidiosa, e nei casi peggiori per le PMI addirittura pericolosa per la loro sopravvivenza. Il cliente dispone già appieno di tutti i beni che gli avete fornito con a credito.  Questo è anche indicato come credito fornitore.  A voi diminuisce al contempo il contante - contante di cui avete urgente bisogno.

Può essere molto noioso ed estenuante ottenere i vostri meritati soldi.  Non avete nemmeno la certezza che alla fine sarete pagati. Il vostro cliente potrebbe trovarsi eventualmente in difficoltà finanziarie, in casi estremi, si preannuncia un fallimento o si verifica realmente.

E se riconosceste le pecore nere prima della conclusine dell’affare e non faceste affari con loro?  Questo è esattamente ciò che promette l’analisi della solvibilità. Vi assicura che voi farete affari solo con delle società affidabili e finanziariamente stabili.  Ciò impedisce non solo pagamenti in ritardo, ma anche il costoso rincorrere dei clienti paganti inadempienti.  Questo, a sua volta, libera risorse per compiti più importanti, come il controllo attivo del flusso di cassa, e inoltre avrete meno probabilità di essere disturbati dei vostri superiori con fastidiose domande su fatture in sospeso.

Analisi della solvibilità: Combinate informazioni interne ed esterne 

Voi controllerete certamente i vostri partner commerciali molto attentamente quando fate affari con loro per la prima volta. Ma anche dopo, monitorerete e prenderete sempre delle misure se la solvibilità dovesse peggiorare o migliorare.

Ciò ha un impatto diretto sulle informazioni che consulterete per la verifica. Logicamente, i nuovi clienti non vi conoscono, quindi dipendete da fonti esterne.   Queste si possono ottenere da un’agenzia per le informazioni economiche. Voi conoscete già bene i vostri attuali clienti o fornitori.  Fate le vostre esperienze che considerate quando prendete decisioni sull’assegnazione del credito.  Ma non affidatevi solo alle vostre fonti interne di informazione.  Questo può essere pericoloso. È fondamentale monitorare costantemente il vostro portafoglio utilizzando fonti esterne.

Combinando le informazioni interne ed esterne, ottenete un'immagine completa dei vostri partner commerciali.  Le fonti interne sono contabilità, vendite, servizio clienti, ecc. D'altra parte, gli esterni - come descritto sopra - sono agenzie di comunicazione del credito specializzate, ma anche rapporti sui media, pubblicazioni ufficiali, internet, ecc.

Dati affidabili da agenzie per le informazioni economiche

Ci dedichiamo alle fonti esterne di informazione. Esse arrivano dalle agenzie per le informazioni economiche, che sono specializzate nel raccogliere un’enorme quantità di informazioni e dati grezzi sulle aziende, per concentrarle e creare degli scores e ratings significativi e facili da capire

Quando verificate un'attività, sapete se è finanziariamente forte e stabile e questo con una grande probabilità. Un elemento importante di questa valutazione è l'esperienza di pagamento. Migliore è la società che finora ha pagato le sue fatture, migliore sarà il rating corrispondente. 

Le analisi di solvibilità mostrano ancora di più.  Le informazioni più importanti sono le risorse finanziarie, la raccomandazione di credito (per determinare il limite di credito) e il rischio di una perdita.  Man mano che acquisite familiarità con i vari scores e ratings, e sapete come leggerli, potrete valutare un'azienda in modo molto veloce e affidabile.  Ciò vale sia per la verifica iniziale di un nuovo partner commerciale, sia per il monitoraggio di clienti e fornitori esistenti. 

 

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I nuovi clienti prestano attenzione sempre più ad indicatori come la storia dell'impresa, settore, anni di attività, proprietario, situazione patrimoniale, ecc. Un esame approfondito può eventualmente portare alla luce delle informazioni sugli investimenti, che escluderebbero a priori una collaborazione.

Analisi della solvibilità: la usate così

Ritorniamo all’ispezione dei nuovi clienti. Vi sono le cosiddette «Red Flags», che precludono una collaborazione sin dall'inizio.  Queste sono, ad esempio, molte esecuzioni, enormi ritardi nei pagamenti o pagamenti di salari insoluti.  Se ne sentite parlare anche dai media, allora dovete stare attenti.  Fornite questa società solo con pagamento anticipato o ottenere garanzie di pagamento.

Ma chi alla fine decide se un accordo va in porto o no? Le informazioni disponibili non sono sempre chiare come si vorrebbe. A ciò si aggiungono conflitti di interesse interni. Le vendite desiderano fare un fatturato, voi come direttori finanziari invece, vi concentrate sui rischi generali. Includete quindi aspetti come limiti di credito, condizioni di pagamento o criteri di esclusione nella vostra Credit Policy.

Considerate sempre l'esame delle singole aziende in un contesto più ampio.  Non si tratta di decisioni individuali, ma della somma di tutti i debitori e del portafoglio con i suoi rischi.  Tutte queste informazioni forniscono il quadro in cui si fanno le scelte giuste - e cioè ben fondate, trasparenti e sicure, e sempre riguardo ai rischi complessivi che si è disposti a correre.

Ma ora viene il meglio:  Non solo minimizzate i vostri rischi, ma riconoscete i potenziali dormienti nei clienti.  Se esistono tali clienti nel vostro portafoglio, allora è giunto il momento di fare più affari con loro.

Come migliorare la vostra solvibilità

Nella  solvibilità non si tratta solo della verifica di partner commerciali, ma anche della direzione opposta.  I vostri fornitori e clienti vi controlleranno come voi loro. Di conseguenza, non mancate di tenere sempre meticolosamente sott’occhio la vostra solvibilità.

Abbiamo 3 consigli per riconoscere i vostri partner commerciali come affidabili.

1. Ordinate un’autocertificazione

Conoscete la vostra solvibilità? Cioè cosa vedono le altre aziende su di voi? Se non lo sapete, allora è proprio il momento di scoprirlo. Contattate un’agenzia per le informazioni economiche e ordinate un’autocertificazione. Ne avete persino il diritto.

2. Fornire caratteristiche positive

Nel calcolo della solvibilità, le agenzie per le informazioni economiche utilizzano il principio della prudenza. Ciò è particolarmente vero quando ci sono poche informazioni disponibili su una società.  Il che porta spesso ad una solvibilità peggiore.

Al fine di migliorare la vostra solvibilità, fornite più caratteristiche positive possibile. Evitate azioni penali, pagate puntualmente e fornite informazioni pulite dei vostri dati finanziari e del personale.

3. Gestite attivamente il vostro flusso di cassa.

Se si dispone di troppa poca liquidità, è a causa di ritardi nelle scadenze dei pagamenti. Ciò lo notano i vostri partner commerciali. La vostra solvibilità peggiora, ricevete quindi meno credito, e avete ancora meno denaro - siete finiti in un circolo vizioso.

Per sfuggirgli, e per migliorare i vostri flussi di cassa, seguite questi tre consigli.

  1. Pagate velocemente, e accelerate quindi l’elaborazione dei vostri pagamenti.
  2. Evitate errori nell’elaborazione dei pagamenti.
  3. E molto importante: Evitate assolutamente le insolvenze.

Riducete anche voi il vostro periodo di recupero crediti, il cosiddetto DSO (day sales outstanding). Fondamentalmente vale: Prima pagano i vostri clienti, meglio è. Un altro mezzo per migliorare la liquidità è l’aumento della dilazione dei crediti, il cosiddetto DPO (day payables outstanding). Ma non sovraccaricate troppo la pazienza dei vostri fornitori. Questo si ripercuote eventualmente in modo negativo sulla vostra solvibilità, ricevendo quindi crediti a condizioni essenzialmente peggiori.

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