Il cliente non paga la fattura: Con questi 9 suggerimenti i soldi arrivano

12 feb 2018

Discorso persuasivo o minaccia? Lo zuccherino o la frusta? Se un cliente non paga una fattura ci sono molti modi per intervenire. Ma non per tutti valgono solleciti, ingiunzioni o trucchi psicologici. In questo articolo proponiamo i 9 suggerimenti migliori per riscuotere il proprio denaro.

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Il lavoro è stato eseguito e consegnato, la fattura è stata emessa e spedita. Ed ecco la frustrazione peggiore – il cliente non paga. É sgradevole. Secondo le circostanze, per piccole o medie imprese i clienti morosi possono costituire addirittura un rischio esistenziale. Se manca la liquidità per il personale o per gli investimenti si arriva in fretta al nocciolo duro.

Ma non bisogna arrivarci. Occorre strutturare la contabilità. Verificare, prima di concludere un affare, quale è la serietà di pagamento del cliente. Semplificare al massimo il pagamento della fattura e magari remunerare con uno sconto il pagamento in tempi rapidi. Se ciò nonostante il denaro non arriva, allora si può aumentare via via la pressione.

I dettagli sono contenuti nei seguenti 9 suggerimenti e accorgimenti.

1. Inviare fatture corrette

Fare in modo che la fattura contenga tutte le informazioni necessarie e che i dati siano esatti. In particolare il nome e l’indirizzo del fornitore e del destinatario, la data di consegna, una descrizione precisa della fornitura o del servizio, il prezzo e l’importo dell’IVA. In caso di fattura elettronica aggiungere la firma digitale. Se il cliente riceve una fattura corretta sia dal punto di vista formale che di contenuto, sarà più semplice per lui pagarla risparmiandosi inutili ulteriori richieste e perdite di tempo.

2. Proporre varie forme di pagamento

Facilitare al massimo il trasferimento di denaro. Proporre varie forme di pagamento come fattura in conto, rimessa diretta o PayPal. In Svizzera la vecchia polizza di versamento è ancora di gran lunga la soluzione preferita. In ogni caso meglio chiedere al cliente se preferisce un’altra modalità di pagamento.

3. Concordare scadenze di pagamento

Il codice delle obbligazioni svizzero non regolamenta questo aspetto. Esso prevede il principio «merce contro pagamento». Consentire al cliente un termine di pagamento, concedergli per principio un credito fornitore.

4. Ricorrere ad accorgimenti psicologici

«Nove persone su dieci pagano le imposte entro i termini». Il fisco britannico stampa questa semplice frase sulle comunicazioni ai contribuenti. Di fatto si tratta di una scelta non appariscente e quasi risibile, tuttavia ottiene un grande effetto. Il tasso di pagamento è passato dal 30 al 35%, facendo affluire nelle casse del fisco centinaia di milioni di sterline. Questo piccolo accorgimento psicologico è così efficace perché fa appello all’onestà delle persone invece di minacciarle.

5. Concedere uno sconto

Ricompensare con un piccolo sconto chi paga in tempi brevi. In Svizzera è consueto il 5% per pagamento immediato o in contanti, il 2% entro 10 giorni e l’1% entro il 20° giorno.

6. Lavoro contro denaro

Se un cliente è un cattivo pagatore, si può aspettare a consegnare il lavoro o una parte di esso. In fin dei conti, anche chi fornisce deve sostenere il costo del materiale e del personale.

7. Cercare il dialogo

Se tutti i tentativi di indurre il cliente a pagare non hanno dato esito, se i solleciti non suscitano alcuna reazione, il passo successivo è proprio l’ingiunzione. Tuttavia prima di intraprenderlo è opportuno cercare un colloquio diretto con il cliente. Mentre spesso il cliente si limita ad archiviare i solleciti o a ignorarli, ha l’obbligo di non sottrarsi a un colloquio diretto. A questo punto si deve esercitare pressione e discutere le possibili varianti. Se il cliente promette di saldare lo scoperto, farselo confermare per iscritto. Inoltre il colloquio diretto è anche l’occasione per parlare di rateazione o di una proroga dei termini. In questo modo si risparmia al cliente un’ingiunzione e si evitano maggiori spese.

8. Sollecitare i clienti

In Svizzera la legge non regolamenta i solleciti. L’imprenditore determina come, quando e con quale frequenza sollecitare. La forma è libera. Non deve necessariamente essere una lettera. Anche una mail, una telefonata, una comunicazione verbale o via SMS sono consentite. Inviare il primo sollecito dieci giorni dopo la scadenza del termine di pagamento originale, il secondo e il terzo sollecito di volta in volta 20 giorni dopo il precedente. Importante: minacciare conseguenze e mettere in atto la minaccia. Se non lo si fa, non si viene più presi sul serio come azienda.

9. Imparare dalla propria esperienza

Se un’azienda paga male una o due volte, è un indizio che anche in futuro pagherà male. Se dal punto di vista della liquidità ci sono difficoltà, meglio lasciar perdere il lavoro con chi paga male. Un altro modo è quello di verificare l’affidabilità creditizia dell’azienda.

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