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Leads generieren im Homeoffice: Mit Bisnode Cont(r)act gelingt das – und noch viel mehr

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Wenige Kontakte mit Geschäftspartnern, keine Kundenbesuche, Homeoffice: Das ist die Situation, in der wohl momentan die meisten stecken. Trotzdem muss der Vertrieb die Pipelines mit Leads füllen, um Neukunden zu gewinnen und zu wachsen. Bisnode Cont(r)act ist in dieser Situation die perfekte Lösung. Die Lösung ermöglicht es, die eigenen Kontaktpersonen als Door Opener zu nutzen und somit an Zielpersonen ausserhalb des Netzwerks heranzukommen. In diesem Artikel beantworte ich die wichtigsten Fragen rund um Bisnode Cont(r)act.

Als Director Sales bei Bisnode D&B Schweiz nutze ich Bisnode Cont(r)act seit über einem Jahr. Heute bin ich so weit, dass ich als Verkaufsleiter nicht mehr darauf verzichten möchte. Wir alle im Verkauf pflegen ja unser Netzwerk, sei es auf LinkedIn oder Facebook, und das nicht ohne Grund. Das Empfehlungsgeschäft ist trotz Digital Sales etc. nach wie vor sehr wichtig. Ich bin nun dank Bisnode Cont(r)act in der Lage, die Geschäftsverbindungen zu visualisieren, mein Netzwerk zu nutzen und Kapital daraus zu schlagen.

Die zentrale und wichtigste Zutat dabei sind Daten. Bisnode D&B ist ein Datenlieferant, deshalb sehe ich es als selbstverständlich an, dass wir unsere eigene Medizin selbst einnehmen. Wir stellen eine hohe Effizienz im Verkauf sicher und verhindern einen zeit- und motivationsraubenden Blindflug bei der Suche nach neuen Kunden.

Hier nun die wichtigsten Fragen und Antworten.

Was ist Bisnode Cont(r)act?

Bisnode Cont(r)act hilft mir bei der Identifikation von Leads über mein bestehendes Netzwerk. Ich erreiche also Zielpersonen, die mein Netzwerk kennt, ich aber noch nicht. Es geht also darum, Kontaktpersonen im eigenen Netzwerk als Door Opener zu nutzen. Am besten funktioniert das, wenn man die Kontaktpunkte aus dem eigenen Netzwerk oder eine Targetliste hinterlegt und sich die Überlappungen anzeigen lässt. Bisnode Cont(r)act eignet sich auch als Recherche-Tool. Man kann sich über Targetunternehmen informieren, wer ist wie lange dabei, welche anderen Firmen sind beteiligt und verknüpft, wie sehen die Beteiligungsverhältnisse aus. Man kann es also nicht nur für Personen, sondern auch für Firmen nutzen. Man sieht alle Verlinkungen zu anderen Unternehmen, entweder über Personen oder Beteiligungen. Das ermöglicht mir, meine Kunden anzurufen und sie zu befragen, wie sie zu meiner Zielfirma stehen oder wer dort für Risk-Management, CRM oder Compliance zuständig ist.

Welche Erfolge haben wir bei Bisnode schon erzielt?

Ich habe viele Door Opener identifiziert. Wenn man den Januar 2021 anschaut, dann waren es in diesem Zeitraum in Summe 19. Daraus haben sich vier Produktdemos ergeben. Das wichtigste Aha-Erlebnis war, als ich meine eigenen Kontakte hochgeladen und mit den Zielfirmen abgeglichen habe. Das Resultat war ein Overlap, grafisch schön visualisiert und aufbereitet. Ich habe sehr anschaulich gesehen, wie ich zu meinem Potenzial gelange.

Wie wirkt sich Bisnode Cont(r)act auf die tägliche Arbeit aus?

Eines vorweg: Bisnode Cont(r)act nimmt einem die Knochenarbeit beim Verkaufen nicht ab. Es braucht auch Mut, um seine Kontakte anzurufen. Wenn ich also einen Door Opener identifiziert habe, rufe ich ihn an und spreche ihn auf die Zielperson an. Ich frage dann zum Beispiel: «Ich habe gesehen, dass sie Person XY aus vergangenen oder laufenden Mandaten kennen. Darf ich dort anrufen und mich auf sie beziehen?» Das funktioniert in der Praxis sehr gut. Wenn ich beispielsweise einen Kunden von mir anrufe, der mich mit NPS von 9 oder 10 bewertet, dann gibt es keinen Grund, warum er Nein sagen könnte – ausser es ist in der Zwischenzeit etwas vorgefallen. Es braucht dazu wie gesagt Mut. Die Reaktionen sind aber durchaus gut. Sowohl die Personen aus meinem Netzwerk als auch die Zielpersonen reagieren sehr positiv. Ich komme ja vorbereitet ins Gespräch und man hat gleich einen gemeinsamen Nenner. Bisher ist es noch nicht vorgekommen, dass jemand gewünscht hat, ihn von der Liste zu streichen.

 

Bisnode Cont(r)act

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Alle Infos und Kontaktanfrage

Für wen ist die Nutzung von Bisnode Cont(r)act geeignet?

Ich empfehle es Vertriebsleitern bei der Vertriebsplanung und -steuerung. Auch im Zusammenspiel mit Marketing macht es sich bei der Erstellung von Potenzialanalysen bewährt. Zusammengefasst sollte der Sales-Leiter Bisnode Cont(r)act in Zusammenarbeit mit dem Marketing nutzen, um die geeigneten Massnahmen zu definieren und die Pipelines der Vertriebsmannschaft zu füllen.

Ist die Nutzung von Bisnode Cont(r)act schwierig?

Am Anfang erfolgt eine intensive Einführung, um schnell das nötige Know-how zu erlangen. Wenn man das Tool regelmässig nutzt, dann finden man sich auch schnell zu recht. Idealerweise bereitet man die Use Cases vorab vor. Bisnode hilft dabei, damit die Kunden den Einstieg schnell schaffen.

Wie lange dauert die Einführung? Wie lange dauert es, bis man konkrete Resultate erzielt?

Das dauert rund vier Wochen.

Gibt es technische Voraussetzungen für die Nutzung?

Man benötigt nur einen Internetzugang. Aus Gründen der Vertraulichkeit ist es aber auch möglich, eine On-Premise-Installation vorzunehmen. Dann läuft Bisnode Cont(r)act auf den eigenen Servern. Somit sehen weder Bisnode noch der Provider, welche Kundendaten der Nutzer hochlädt oder downloadet. Das ist insbesondere im Bankenbereich enorm wichtig und im Grunde genommen aufgrund der FINMA-Vorgaben nur so machbar.

Ist der Datenschutz gewährleistet?

Ja. Die Lösung und sämtliche Nutzerdaten sind in der Schweiz gehostet und ISO-zertifiziert. Es geht kein Datensatz ins Ausland.

Gibt es Konkurrenzprodukte?

In dieser Datentiefe, die Bisnode Cont(r)act bietet, ist es stand heute alleinstehend. Kein anderes Produkt auf dem Markt bietet eine vergleichbare Datentiefe und Logik.

Zu guter Letzt: Ist Bisnode Cont(r)act für die Generierung von Leads im Homeoffice geeignet?

Ja, es ist eine grosse Unterstützung. Aber die Nutzung und geht weiter über das Homeoffice hinaus.

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