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Datengesteuertes Marketing

Sales-Pitch verloren? Mit Sales Intelligence gewinnen Sie ihn nächstes Mal

| April 11, 2019

Geschätzter Verkäufer, geschätzte Verkäuferin, verlieren Sie gerne? Haben wir uns gedacht. Verlieren Sie sogar öfter, als Ihnen das recht ist? Dann wird Sie dieser Artikel bestimmt interessieren. Wir zeigen Ihnen, wie die digitale Transformation den Sales grundlegend verändert. Viel wichtiger: Wir haben 2 ultimative Tipps für Sie, wie Sie Daten für Ihren Erfolg einsetzen und Ihre Targets erreichen: Sales Call Preperation Questions und Buying Signals. Tauchen Sie mit uns ein in die Welt der Sales-Intelligence.

Der Alltag im Inside-Sales-Team: Enorm viele Kunden, noch mehr Telefonate, nicht selten 30, 40 oder 50 pro Tag, Zustände fast wie in einem Call-Center, Kunden aus vielen verschiedenen Branchen. Gleichzeitig unglaublich ambitionierte Umsatzziele. Der Druck auf den Verkäufern ist gross. Oft hasten sie von einer Opportunität zur anderen, ohne genau zu wissen, mit wem sie eigentlich reden, geschweige denn wo deren Bedürfnisse sind. Im Endeffekt resultieren viele Aktionen in Leerlauf. Zu unvorbereitet, wenig Wissen über den potentiellen Kunden, kein Verständnis der Herausforderungen, sondern Herunterleiern, wieso das eigene Produkt doch so gut sei. Dass das den vermeintlichen Käufer nicht oder gar nicht interessiert, ist eigentlich logisch. Denn wer sich wöchentlich oder sogar täglich mit Dutzenden von Sales-Call herumschlagen muss, der ist schnell genervt und wimmelt den Anrufer meist ab.

Die Frage ist, wie stechen Sie aus der Masse heraus? Wie schaffen Sie es, relevant zu sein und genau die Punkte anzusprechen, die Ihrem Gegenüber unter den Fingernägeln brennen? Wir gehen diesen Fragen in diesem Artikel nach. Eines vorweg: Wir sehen die Lösung in der digitalen Transformation des Sales, oder in der Sales-Intelligence, damit wir das entsprechende Buzzword auch gleich genannt haben. Wir raten Ihnen also dringend, Ihren Verkauf mit Daten zu bewaffnen und so gerüstet in den Kampf um Aufmerksamkeit und Relevanz – und schlussendlich Umsatz und Wachstum - zu ziehen.

Fail to deliver growth

Verkaufen wird immer schwieriger – vor allem im B2B-Bereich. Die Kunden von heute sind sehr anspruchsvoll und extrem gut informiert – sie wissen mindestens so viel wie der Verkäufer. Sie verlangen ein Gespräch auf Augenhöhe. Nichts langweilt sie mehr, als endloses Herunterbeten von Produkteigenschaften und -vorteilen.

Wie Sie solchen Kunden begegnen? Am besten mit dem Ansatz des Challenger Sales. Dabei übernehmen Sie die Führung im Dialog und streben bei potentiellen Kunden einen Perspektivenwechsel an. Es geht also nicht mehr darum, das Produkt vorzustellen und zu präsentieren. Der Challenger Sales steigt ins Gespräch ein mit Fragen wie:

  • Sind sie sicher, dass es bei Ihnen im Unternehmen so ist?
  • Haben sie es schon auf diese Art und Weise gelöst?
  • Haben Sie gewusst, dass andere Unternehmen es auf diese Weise lösen?

Wenn Sie eine False Assumption, also eine falsche Annahme, beim Kunden identifizieren, dann haben Sie ins Schwarze getroffen. Der Kunde ist zum Beispiel der Überzeugung, er generiere zu wenig Leads. In der Realität liegt sein Problem aber an einer ganz anderen Stelle: Er braucht nicht mehr Leads, sondern mehr Conversion.

Challenger Sales ist anspruchsvoll, nicht jede Person bringt das Talent dazu mit. Dennoch ist er sehr schnell und effizient - und vor allem erlernbar. Doch mit dieser Technik allein gewinnen Sie keinen Sales-Pitch. Gehen wir also einen Schritt tiefer und nähern wir uns der Datenwelt. Der Challenger Sales ist also die Technik, mit denen Sie die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt an den richtigen Mann bringen. Diese Infos besorgen wir uns jetzt.

Sales Intelligence: Wenn Daten Ihnen einen Vorsprung verschaffen

Die digitale Transformation im Sales ist heute Realität. Das Stichwort heisst: Sales Acceleration. Darunter versteht man alle Massnahmen und Tools, die man einsetzt, um den Sales-Prozess zu beschleunigen. Dabei gibt es die drei Hauptbereiche People, Prozesse und Systeme, also um eine kompetente und fitte Vertriebsmannschaft, Marketing und Sales optimal zu orchestrieren und um die digitalen Tools wie Marketing-Automation, Vertragswesen, Offerten, etc. Wenn Sie damit Erfolg haben, heisst das: Schneller mehr Umsatz generieren.

Ein massgebender Bestandteil bei der Sales Intelligence sind Daten und Informationen. Wenn Sie die richtigen Infos zum richtigen Zeitpunkt auf dem Tisch haben, haben Sie gegenüber Ihrem Konkurrenten einen gehörigen Vorteil und verkürzen den Sales-Cycle. Das ist genau, was Sie wollen – und brauchen. Schliesslich haben Sie vor, Ihren Widersachern ein Schnippchen zu schlagen.

Doch was versteht man genau unter Daten und Informationen? Schauen wir uns die 2 wichtigsten konkreten Beispiele an.

1 Sales Call Preperation Questions

Kommen wir zurück zum Thema Sales-Call und Recherche. Haben Sie das Inside-Sales-Team vom Beginn dieses Artikels noch vor Augen? Ein Anruf folgt dem nächsten, Leute von verschiedenen Firmen aus allerlei Branchen am Apparat, doch für eine gewissenhafte Vorbereitung bleibt kaum und sogar gar keine Zeit. Gleichzeitig wissen alle, dass sie nur dann Erfolg haben, wenn sie die richtige Person zur richtigen Zeit zum richtigen Thema am Apparat haben – und auch nur dann, wenn sie top vorbereitet sind und die «Killer»-Fragen in petto haben.

Es gibt eine Lösung: Sales-Intelligence-Plattformen. Davon gibt es enorm viele auf dem Markt (eine davon ist D&B Hoovers). Diese Tools machen unserem Inside-Sales-Team das Leben um so vieles einfacher. Wie? Es bereitet die Fragen für das Verkaufsgespräch selbstständig vor. Man nennt das Sales Call Preperation Questions. Das digitale Zeitalter nimmt Ihnen also einen wichtigen Teil der Arbeit ab. Sie sparen nicht nur Zeit, Sie steigen auch mit den besseren Fragen ins Gespräch ein, ideal abgestimmt für das Unternehmen und die Branche. So ist die Chance, dass Sie richtigen Aspekte ansprechen und es bei Ihrem potentielle Kunden Klick macht, viel grösser.

2 Buying Signals

Wir sind wieder beim Thema, die richtige Firma zum richtigen Zeitpunkt zum richtigen Thema anzugehen. Wenn Sie zum Beispiel Büromaterial oder -möbel verkaufen, dann wäre es ideal, wenn Sie wüssten, welches Unternehmen in nächster Zeit Filialen eröffnet. Weitere Beispiele:

  • Das Unternehmen sucht neue Mitarbeiter: Das verrät eine Expansion der Geschäftstätigkeit.
  • Launch neuer Produkte.
  • Merger und Acquisition

Buying Signals picken für Sie die Rosinen aus der langen Liste der Leads heraus. Sie haben dazu noch genau die Informationen zur Hand, um Ihren Sales-Pitch für die Situation und die Anforderungen des potentiellen Kunden masszuschneidern. Denn Sie wissen ja genau, was bei ihm gerade abläuft und was mögliche Bedürfnisse sind. Die Firma wiederum wird es schätzen, wenn Sie ihr Business verstehen und sich gut vorbereitet haben. Das ist das Fundament, um Vertrauen aufzubauen.

Woher Buying Signals kommen, fragen Sie? Genau wie die Sales Call Preperation Questions liefert Ihnen eine Sales-Intelligence-Plattform wie D&B Hoovers diese sogenannten Verkaufs-Trigger, wie man sie auch nennt.

In Kombination sind die 2 sowieso ein unschlagbares Team. Die Buying Signals tippen Ihnen auf die Schulter und sagen Ihnen, dass jetzt der richtige Zeitpunkt wäre für die Kontaktaufnahme. Und sie haben sogar noch etwas mitgebracht, nämlich die richtigen Fragen für den Pitch, die Sales Call Preperation Questions.

Verkaufen im B2B-Umfeld: Das sind die Trends und Perspektiven

Wir haben eine ganz spezielle Infografik für Sie zum kostenlosen Download. Sie fasst in vielen Zahlen und Grafiken zusammen, was Käufer von den Verkäufern erwarten und was die Verkäufer effektiv bieten. Sie erfahren: 

  • Wie Daten helfen, das Käufer-Erlebnis zu verbessern
  • Wie Daten helfen, mehr Abschlüsse zu machen
  • Was Käufer wirklich wollen
  • Was Verkäufer wirklich liefern
  • Was die Kaufentscheidung beeinflusst
  • Wo es Raum für Verbesserungen gibt
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B2B-Käufer und -Verkäufer: Trends und Perspektiven

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