Artikel Risiko & Kredit Kluge Entscheidungen

Vertrauen ist gut, Bonität ist besser: Warum die Prüfung Ihrer Kunden so wichtig ist

Wie risikofreudig sind Sie? Oder anders gefragt: Wem geben Sie Kredit und wem nicht? Genau bei dieser Frage kommt die Bonität ins Spiel. Um sie dreht sich in der Geschäftswelt alles. Denn je besser die Bonität Ihres Kunden ist, desto zuverlässiger und schneller wird er seine Schulden bei Ihnen begleichen. Es geht also nicht um das Vertrauen, sondern darum, keine sinnlosen Risiken einzugehen. Wie kommt aber die Bonität eines Unternehmens zustande? Wer gibt darüber Auskunft? Und wie schaffen Sie es, Ihre eigene Bonität zu verbessern? Die Antworten auf diese Fragen finden Sie in diesem Artikel.

Haben Sie es auch schon erlebt? Sie liefern einem Kunden etwas auf Rechnung – und dann bezahlt er nicht. Das ist unglaublich nervig und in schlimmen Fällen für KMUs sogar existenzgefährdend. Er verfügt bereits voll umfänglich über die Ware, die Sie ihm auf Kreditbasis zur Verfügung gestellt haben. Man bezeichnet das auch als Lieferantenkredit. Ihnen geht gleichzeitig Cash ab – Cash, das Sie dringend brauchen.

An Ihr wohlverdientes Geld zu kommen, ist unter Umständen sehr mühsam und anstrengend. Sie haben nicht einmal die Gewissheit, ob Sie am Schluss nicht ganz leer ausgehen. Ihr Kunde steckt unter Umständen selbst in finanziellen Schwierigkeiten, im Extremfall zeichnet sich eine Insolvenz ab oder tritt sogar ein.

Was, wenn Sie einfach die schwarzen Schafe bereits vor dem Geschäftsabschluss erkennen und gar kein Business mit ihnen machen? Genau das verspricht die Bonitätsprüfung. Sie stellt sicher, dass Sie nur mit zuverlässig zahlenden und finanziell stabilen Unternehmen Geschäfte machen. Das verhindert nicht nur Zahlungsverzüge, sondern auch aufwendiges Nachrennen von säumig zahlenden Kunden. Das macht wiederum Ressourcen für wichtigere Aufgaben wie die aktive Steuerung des Cash Flows frei und Ihre Vorgesetzten sitzen Ihnen bestimmt viel weniger mit lästigen Rückfragen zu ausstehenden Rechnungen im Nacken.

Bonitätsprüfung: Kombinieren Sie interne und externe Informationen

Sie prüfen Ihre Geschäftspartner bestimmt sehr genau, wenn Sie zum ersten Mal ein Geschäft mit ihnen machen. Aber auch nachher werden Sie sie stets überwachen und Massnahmen treffen, wenn sich entweder die Bonität verschlechtert oder verbessert.

Das hat einen direkten Einfluss auf die Informationen, die Sie für die Prüfung zu Rate ziehen. Neue Kunden kennen Sie logischerweise noch nicht, deshalb sind Sie auf externe Quellen angewiesen.  Diese erhalten Sie bei einer Wirtschaftsauskunftei. Über Ihre bestehenden Kunden oder Lieferanten wissen Sie schon besser Bescheid. Sie machen Ihre eigenen Erfahrungen, die Sie bei Entscheidungen zur Kreditvergabe berücksichtigen. Vertrauen Sie aber nicht nur auf Ihre eigenen internen Informationsquellen. Das ist unter Umständen gefährlich. Es ist zwingend nötig, Ihr Portfolio permanent zu monitoren und dabei externe Quellen zu nutzen.

Wenn Sie die internen und externen Informationen kombinieren, erhalten Sie ein vollständiges Bild Ihrer Geschäftspartner. Interne Quellen sind die Buchhaltung, der Sales, der Kundenservice, usw. Externe dagegen – wie bereits beschrieben – sind spezialisierte Wirtschaftsauskunfteien, aber auch Medienberichte, amtlichen Publikationen, das Internet, usw.

Verlässliche Daten aus Wirtschaftsauskunfteien

Widmen wir uns den externen Informationsquellen. Sie kommen aus Wirtschaftsauskunfteien. Diese sind darauf spezialisiert, riesige Mengen an Information und Rohdaten über Unternehmen zu sammeln, zu verdichten und aussagekräftige und einfach zu verstehende Scores und Ratings zu erstellen.

Wenn Sie ein Unternehmen prüfen, wissen Sie, ob es finanziell stark und stabil ist – und das mit einer grossen Wahrscheinlichkeit. Ein wichtiger Bestandteil dieser Einschätzung sind die Zahlungserfahrungen. Je besser ein Unternehmen bisher seine Rechnungen bezahlt hat, desto besser wird das entsprechende Rating sein.

Bonitätsprüfungen zeigen noch mehr. Die wichtigsten Informationen dabei sind die Finanzkraft, die Kreditempfehlung (zur Bestimmung des Kreditlimits) und das Risiko eines Verlustes. Wenn Sie sich mit den verschiedenen Scores und Ratings vertraut machen und wissen, wie man sie liest, schätzen Sie eine Firma sehr schnell und zuverlässig ein. Das gilt sowohl für die erstmalige Prüfung eines neuen Geschäftspartners, als auch für das Monitoring der bestehenden Kunden und Lieferanten.

 

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Bei Neukunden achten Sie vermehrt auf Indikatoren wie Firmenhistorie, Branche, Jahre in Business, Eigentümer, Besitzverhältnisse, usw. Eine gründliche Prüfung bringt unter Umständen Informationen zum Vorschein, die eine Partnerschaft von vornhinein ausschliessen.

Bonitätsprüfung: So nutzen Sie sie

Kommen wir zurück auf die Prüfung von Neukunden. Es gibt weitere so genannte «Red Flags», die eine Zusammenarbeit von vornherein ausschliessen. Das sind zum Beispiel viele Betreibungen, massive Zahlungsverzüge oder offene Lohnzahlungen. Wenn Sie davon sogar aus den Medien erfahren, dann ist höchste Vorsicht geboten. Liefern Sie diesen Unternehmen nur gegen Vorkasse oder holen Sie Zahlungsgarantien ein.

Doch wer entscheidet schlussendlich, ob ein Deal zustande kommt oder nicht? Die verfügbaren Infos sind nicht immer so eindeutig, wie man das gerne hätte. Dazu kommen interne Interessenkonflikte. Der Sales möchte Umsatz machen, Sie als Finanzchef dagegen haben die Gesamtrisiken im Auge. Regeln Sie daher Aspekte wir Kreditlimits, Zahlungsziele oder Ausschlusskriterien in Ihrer Credit Policy.

Sie betrachten damit die Prüfung von einzelnen Firmen immer im grösseren Kontext. Es geht nicht um Einzelentscheidungen, sondern um die Summe aller Debitoren und das Portfolio mit seinen Risiken. All diese Infos bilden den Rahmen, in dem Sie die richtigen Entscheidungen treffen – und zwar fundiert, transparent und gesichert, und immer mit Bezug auf die Gesamtrisiken, die Sie gewillt sind, einzugehen.

Es kommt noch besser: Sie minimieren nicht nur Ihre Risiken, Sie erkennen auch schlummernde Potentiale bei Kunden. Gibt es solche in Ihrem Portfolio, dann ist es höchste Zeit, mit denen mehr Business zu machen.

So verbessern Sie Ihre eigene Bonität

Es geht bei der Bonität nicht nur um die Prüfung von Geschäftspartner, sondern auch um die umgekehrte Richtung. Ihre Lieferanten und Kunden werden Sie genauso prüfen, wie Sie sie. Deshalb kommen Sie nicht darum, die eigene Bonität stets im Auge zu behalten und penibel zu pflegen.

Wir haben 3 Tipps, damit Ihre Geschäftspartner Sie als kreditwürdig anerkennen.

1. Bestellen Sie eine Eigenauskunft

Kennen Sie Ihre eigene Bonität? Also das, was andere Firmen über Sie sehen? Wenn nicht, dann ist es höchste Zeit, das herauszufinden. Wenden Sie sich an eine Wirtschaftsauskunftei und bestellen Sie eine Eigenauskunft. Sie haben darauf sogar Anrecht.

2. Liefern Sie Positivmerkmale

Bei der Berechnung der Bonität gehen Wirtschaftsauskunfteien nach dem Vorsichtsprinzip vor. Das gilt vor allem dann, wenn nur wenige Informationen über ein Unternehmen vorliegen. Das führt in der Regel zu einer schlechteren Bonität.

Damit Sie Ihre Bonität verbessern, liefern Sie so viele Positivmerkmale wie möglich. Vermeiden Sie Betreibungen, zahlen sie pünktlich und liefern Sie saubere Informationen zu Ihren Finanz- und Mitarbeiterzahlen.

3. Managen Sie Ihren Cash Flow aktiv

Wenn Sie zu wenige flüssige Mittel zur Verfügung haben, kommt es zu Zahlungsengpässen und -verzögerungen. Das bemerken Ihre Geschäftspartner. Ihre Bonität wird schlechter, sie erhalten daher weniger Kredit, haben deshalb noch weniger flüssige Mittel – Sie sind in einem Teufelskreis gefangen.

Um ihm zu entkommen und um ihre Zahlungsströme zu verbessern, befolgen Sie diese 3 Tipps.

  1. Zahlen Sie schnell, beschleunigen Sie also die Abwicklung Ihrer Zahlungen.
  2. Vermeiden Sie Fehler bei der Zahlungsabwicklung.
  3. Und sehr wichtig: Vermeiden Sie unbedingt Zahlungsausfälle.

Verringern Sie auch Ihre Inkassoperiode, den sogenannten DSO (days sales outstanding). Grundsätzlich gilt: Je früher Ihre Kunden zahlen, desto besser. Ein anderes Mittel, die Liquidität zu verbessern, ist die Erhöhung der Kreditorenlaufzeit, den sogenannten DPO (days payables outstanding). Strapazieren Sie aber die Geduld Ihrer Lieferanten nicht zu sehr. Das wirkt sich unter Umständen negativ auf Ihre Bonität aus. Kredite erhalten Sie dann zu wesentlich schlechteren Konditionen.

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